Archives

ASPEK PERENCANAAN USAHA BIDANG PEMASARAN


PEMASARAN

 Adalah: suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.

Strategi pemasaran mencakup tentang:

  • Siapa target pasarnya, dimana lokasinya, dan berapa daya serapnya
  • Bagaimana teknik produksi yang efektif dan efisien
  • Bagaimana perubahan harga barang dan jasa di pasar
  • Bagaimana saluran distribusinya
  • Bagaimana keadaan saingannya
  • Bagaimana analisis swot dari perusahaannya
  • Bagaimana sumber daya manusianya dan fasilitasnya

 

SENI MENJUAL DAN ILMU MENJUAL

 Ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagi seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidupan sehari-hari.

Objek ilmu menjual adalah:

  • Penjual: sebelum menjual harus mengetahui keadaan dirinya yang menyangkut keadaan fisik, pendengaran, penglihatan, nada suara, dan cara berbicara
  • Barang yang dijual: sebelum menjual penjual harus mengetahui sifat dan guna dari barnag yang dijualnya

Teknik menjual:

  • Attention (perhatian): menawarkan produk dengan penampilan menarik, sopan, ramah dan menghargai, sehingga menciptakan kesan pertama yang sangat baik (the love at first sight)
  • Desire (keinginan): mampu mendorong pembeli menjadi berkeinginan untuk membeli
  • Interest (kepentingan): mampu mendorong calon pembeli supaya merasa mempunyai kepentingan terhadap barang yang ditawarkan
  • Action (tindakan): dari keinginan membeli bantulah pembeli untuk mengadakan transaksi
  • Service (pelayanan): pelayanan purna jual untuk menarik pembeli menjadi pelanggan

Alasan / motif pembelian:

  • Product motive: mau membeli karena ada barang-barang tertentu
  • Patronage motive: mau membeli karena adanya penyalur atau penjual
  • Motif manfaat: mau membeli karena barang yang akan dibeli bermanfaat
  • Motif kebanggaan: mau membeli karena bangga
  • Motif ingin meniru
  • Motif khawatir atau takut
  • Motif ingin tahu lebih mendalam
  • Motif bersaing
  • Motif iri hati

 

PROMOSI

 Adalah: setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberi tahu ( informasi), membujuk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide),atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar orang dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana dikehendaki oleh perusahaan atau pemasar.

 

ADVERTENSI (iklan/reklame)

 Re: berulang-ulang, Clamo: seruan

Reklame: seruan berulang-ulang kepada khalayak agar mau membeli produk yang ditawarkan

Jenis-jenis advertensi:

1. Berdasarkan macam atau jenis media yang digunakan

  • Advertensi cetak
  • Advertensi elektronik
  • Transit advertising: bulletin, poster, sticker,dll
  • Kiriman langsung: melalui pos
  • Advertensi khusus: hadiah secara cuma-Cuma
  • Adveretensi di luar rumah: papan reklame, poster

2. Berdasarkan sifatnya

  • Persentasi publik: untuk umum
  • Penembusan: dilakukan berulang-ulang
  • Mengandung arti yang luas: memberikan kesempatan untuk menampilkan perusahaan dengan hasil produknya
  • Tidak pribadi: advertensi yang hanya dapat menjalankan komunikasi searah dengan konsumen

3. Berdasarkan tujuan dan penggunaannya

  • Advertensi produk: dapat merangsang pasar atas kehadiran produk perusahaan

1)       Advertensi langsung: penjual mengharapkan tanggapan secepatnya langsung dari konsumen

2)       Advertensi tidak langsung: penjual merangsang permintaan secara tidak langsung dalam jangka panjang

  • Advertensi nasional: advertensi yang disponsori oleh perusahaan industri untuk menciptakan produk yang dihasilkan, dengan menggunakan medium yang memiliki sirkulasi tingkat nasional
  • Advertensi lokal: advertensi yang disponsori oleh pedagang perantara atau pengecer, dan penekanannya adalah took

4. Advertensi kelembagaan: bentuk advertensi agar perusahaan mendapat nama baik dalam pandangan konsumen.

  • Public service: menunjukkan bahwa si pemasang iklan sebagai warga negara yang baik
  • Public relation: advertensi yang memberikan informasi mengenai peranan si pemasang iklan di wilayah tersebut
  • Patronage: adveretensi yang dapat memberikan informasi mengenai bidang usaha pemasang iklan

 

DISPLAY

 Adalah pemajangan barang dagangan yang ditujukan untuk menarik perhatian para konsumen, mendorong keinginan konsumen untuk memiliki barang dagangan yang dipajang

Macam-macam display:

1)       Window display: memajangkan barang dagangan yang ditata rapi sedemikian rupa di etalase (bagian muka berkaca suatu toko)

2)       Interior display: bagian dalam toko di mana dipajangkan barang-barang dagangan

Macam-macam interior display

  • Open interior display: memajang barang secara terbuka sehingga konsumen dapat melihat dan menyentuh barang secara langsung

Kebaikan:

1)       Dapat dijual dengan cepat

2)       Mudah mengadakan perubahan susunan pajangan bila diperlukan

3)       Alat untuk memajang barang sederhana

Barang yang dipajang adalah jenis yang lakunya lama, yang ingin cepat habis terjual, atau barang-barang yang dibeli atas dorongan hati.

  • Closed interior display: memajang barang di dalam toko secara tertutup di dalam almari kaca,dsb.

Barang yang dipajang adalah barang yang mudah rusak, atau barang-barang yang harganya mahal, untuk menghindarinpencurian

  • Exterior display: memajang barang di luar toko, untuk menarik perhatian konsumen yang terkadang enggan masuk ke toko.

 

NEGOSIASI

Adalah perundingan dalam usaha

Taktik negosiasi:

  1. Memberi pilihan
  2. Lelang
  3. Menipu (faking)
  4. Kalah untuk menang
  5. Pura-pura tidak cocok
  6. Ya atau tidak
  7. Pura-pura batal
  8. Kami yang terhebat
  9. Batas waktu
  10. Nambah ekstra
  11. Lambungan bola rendah
  12. Membuka kartu lawan
  13. Lebih serius
  14. Pot besar
  15. Persediaan tebatas
  16. Uang tipuan
  17. Lihat catatan
  18. Bersabar
  19. Tekanan terus menerus
  20. Menggigit sedikit demi sedikit

 

KEPUASAN PELANGGAN

Adalah: peningkatan rasa senang, puas, lega, dan adanya manfaat barang dan jasa yang pelanggan harapkan.

 

PELAYANAN PRIMA (customer care)

Adalah pelayanan yang sebaik-baiknya kepada pelanggan sehingga menimbulkan rasa puas para pelanggan

Konsep pelayanan prima:

  • Attitude (sikap): pelanggan mengharapkan sikap dan perilaku yang menyenangkan dari penjual
  • Attention (perhatian): mengadakan komunikasi yang diarahkan kepada pembelian produk dan jasa
  • Action (sikap): memberikan pelayanan yang lebih baik untuk pelanggan intern dan ekstern

Siklus pelayanan prima:

  • Atraksi: bertujuan menarik pelanggan supaya masuk ke dalam toko
  • Shopping centre: pelayanan yang bisa langsung dirasakanpelanggan pada saat masuk toko dan selama berbelanja
  • Comfort service: menyuguhkan perasaan nikmat selama berbelanja, dengan mengiringi musik, toilet, tv, dll
  • Buying service: penggunaan personil / pramuniaga yang terdidik
  • Good will or courtesy service: menarik pembeli untuk menjadi pelanggan dengan cara memberikan garansi, penukaran barang bila tidak cocok

 

 SALURAN JARINGAN DISTRIBUSI

 Distribusi adalah kegiatan menyebarkan / menyalurakan barang atau jasa ke tangan konsumen

Saluran jaringan distribusi: adalah lelbaga-lembaga yang memasarkan produk yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.

Pokok-pokok saluran jaringan distribusi:

1. Secara langsung: produk/jasa disampaikan langsung dari produsen ke konsumen tanpa perantara

PRODUSEN ===>     KONSUMEN

2. Secara semi langsung: produk / jasa disalurkan melalui saluran milik perusahaan sendiri

PRODUSEN ===> PEDAGANG ECERAN (RETAILER) ===>         KONSUMEN

3. Saluran tidak langsung: produk/jasa disalurkan kepada konsumen melalui lembaga-lembaga penyaluran

PRODUSEN ===>LEMBAGA PENYALUR ===>PEDAGANG ECERAN (RETAILER)    ===>KONSUMEN

Alasan menggunakan saluran jaringan distribusi:

  1. Adanya kebutuhan yang harus dipenuhi
  2. Penghematan biaya dan waktu
  3. Produsen dapat mengkonsentrasikan waktu dalam berproduksi
  4. Jarak yang terlalu jauh memerlukan adanya saluran distribusi

Pertimbangan dalam memilih dan menentukan saluran jaringan distribusi:

  1. Sifat-sifat konsumen (jauh, banyak, terpencar atau berada pada satu lokasi)
  2. Sifat dan jenis produk, (apakah barang konsumsi atau produksi, tahan lama atau tidak)
  3. Sifat perantara: kelemahan dan kekurangan tipe perantara
  4. Sifat persaingan: produk yang sama dengan produk pesaing
  5. Sifat perusahaan sendiri: besar kecilny perusahaan, kondisi keuangan, komposisi produk yang dihasilkan dan politik pemasarannya.

 

PERANTARA DALAM PERDAGANGAN:

Alasan menggunakan perantara:

  1. Alasan stategi pemasaran
  2. Alasan politis
  3. Alasan spesialisasi dalam tugas perdagangan
  4. Alasan efisiensi modal
  5. Alasan manajemen

Macam-macam perantara perdagangan:

Perantara perdagangan yang berkaitan langsung dengan jual beli yang memiliki hak milik atas barang dagangan:

  1. Saudagar (wholesale merchant): pengusaha yang membeli barang, memperoleh hak milik, menyimpan, dan menjual kembali barnag dagangan.
  2. Pedagang eceran (retailer): perusahaan yang melakukan penjualan eceran langsung kepada konsumen.

Perantara perdagangan yang berkaitan langsung  dengan jula beli tanpa mempunyai hak atas barang dagangan:

1. Perusahaan

  • Pegawai atau karyawan
  • Para pedagang musafir (salesman)

2. Berdiri sendiri

  • Agent (AGEN): suatu perusahaan/seseorang yang melakukan kegiatan tawar menawar penjualan atau pembelian maupun kedua-duanyadengan tidak memperoleh hak milik atas barang yang diperdagangkannya. Agen menerima imbalan yang disebut dengan komisi
  • Makelar (BROKER): perusahaan/seseorang yang melakukan usaha perdagangan dengan bertindak mewakili pihak pembeli atau penjual dalam persetujuan jual beli. Makelar menerima balas jasa berupa provisi atau kurtase (courtage)
  • Komisioner : perusahaan (agen) yang melakukan persetujuan-persetujuan jula beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu dengan mendapatkan upah provisi atau factorage. Komisioner memiliki beberapa hak, yaitu:

1)       Hal privilege: hak mendahului terhadap barang-barang yang berada di dalam kekuasaannya, untuk memperhitungkan ongkos-ongkos lainnya yang belum diterima dari commitment atau principalnya.

2)       Hak retensi: hak untuk menahan barang-barang milik commitmennya, supaya ia mendapat bayaran dari commitment/ principal atas jasanya.

3)       Hak tagih untuk commitment yang pailit: komisioner dengan tegas disamakan dengan pemegang gadai yang dapat menjalankan hak-haknya seolah-olah tidak terjadi kepailitan.

Jenis komisioner berdasarkan kegiatannya:

1)      Komisioner penjual

Tugas:

    • Menerima dan menyimpan barang dagangan
    • Mengasuransikan  barang dagangan
    • Membayar biaya/ongkos yang berkaitan dengan barang dagangan  tersebut
    • Menjual barang dagangan tersebut dengan harga tertentu
    • Menagih piutang atas penjualan yang dilakukannya
    • Membuat dan mengirimkan perhitungan kepada commitment/principalnya
    • Menyerahkan hasil bersih penjualan kepada commitment/principalnya, yaitu hasil kotor penjualan dikurangi ongkos-ongkos dan komisi

2)      Komisioner pembeli

Tugas:

    • Membeli barang dagangan untuk commitment/principalnya
    • Membayar harga pembelian dan biaya lainnya yang berkaitan dengan itu
    • Mengirimkan atau menyerahkan barang kepada commitment/principalnya
    • Menyimpan barang yang dibeli
    • Menagih atau mengirimkan faktur pembelian (yang nilainya sebesar harga beli barang ditambah ongkos-ongkos dan komisi) kepada commitment/ principalnya

Perantara perdagangan yang tidak berkaitan langsung dengan jual-beli

Adalah orang-orang/para pengusaha yang hanya memberikan jasa tertentu dalam membantu kelancaran distribusi barang dagangan (sebagai fasilitator)

Fasilitator dibagi dua:

1. Fasilitator penunjang: adalah perusahaan-perusahaan tertentu yang memungkinkan pemeliharaan dan pemindahan barang, misalnya:

    • Perusahaan pembungkus dan pengepakan barang
    • Perusahaan bongkar muat barang
    • Perusahaan pergudangan
    • Perusahaan angkutan

2. Fasilitator pelengkap: perusahaan-perusahaan yang memberikan jasa dalam penanggungan kerugian, penyediaan dana, promosi, dsb, misalnya:

    • Perusahaan asuransi
    • Lembaga keuangan dan bank
    • Biro iklan
    • Media (radio, TV, surat kabar, majalah,dll)

Perantara di bidang jasa lainnya

Dalam bentuk perantara jasa hotel, pariwisata, hiburan, dsb.

Hak perantara:

Agen perdagangan, komisioner, maupun  makelar mempunyai hak sama yaitu hak retensi (hak bagi pemegang atau penerima kuasa untuk menahan segala apa yang menjadi kepunyaan pemberi kuasa yang berada ditangannya, apabila provisi (upah) dan biaya-biaya lainnya belum dibayar lunas.

Kewajiban perantara:

  • Penerima kuasa (perantara) selama belum dibebaskan dari tugasnya sebagai kuasa, kerugian, dan bunga yang mungkin timbul ia tidak melaksanakan tugasnya
  • Harus melaksanakan tugas dengan sebaik-baiknya. Apabila tidak, maka ia akan dianggap melalaikan kewajibannya dan karenanya dapat dituntut untuk membayar gantui rugi yang timbul karena kelalaiannya.
  • Berkewajiban untuk memberi laporan tentang segala aktivitas tentang pertanggungjawaban keuangan kepada pemberi kuasa.

Kewajiban makelar lainnya:

  • Tiap-tiap perjanjian yang dibuat dengan perantaranya harus dicatat dan salinannya harus secepat mungkin disampaikan kepada masing-masing pihak.
  • Kalau hakim memerintahkannya, makelar harus menunjukkan catatan-catatannya dengan maksud agar hakim dapat membandingkannya dengan surat-surat perjanjian yang diserahkan padanya.. mengenai hal-hal ini, hakim bewenang meminta keterangan dari makelar yang bersangkutan
  • Menyimpan contoh barang dalam hal jual beli
  • Diwajibkan melakukan perintah dari pemberi kuasa sebaik mungkin

Persyaratan menjadi perantara:

  • Sudah dewasa
  • Cakap/wenang menurut hukum, artinya tidak dalam sakit ingatan, sakit jiwa, atau di bawah pengampunan untuk melakukan perjanjian-perjanjian